26 млн рублей за два года. Тверской предприниматель - о своем пути на Ozon
Максим Мордовин, сооснователь компании "ЛИК", рассказывает, как они с партнером, Николаем Миленковым, создали небольшое предприятие, выросли за два года и продали товаров на 26 миллионов рублей на Ozon.
В 2013 году мы с Николаем, два молодых энтузиаста, мечтали о своем деле. Мы тогда были наемными сотрудниками в компании по продаже продукции лесной промышленности. Николай занимался деревообработкой и к тому времени уже знал, как устроены технологические процессы на производстве. Но продолжать работать в найме мы не хотели — у нас появилась идея для бизнеса, которую не терпелось как можно скорее реализовать. Вместе мы решили — нужно запускать собственное производство. Оставалось только накопить немного денег на оборудование, аренду площадей и материалы.
За полгода мы собрали нужную сумму и начали выпускать ламели для кровати — это деревянные рейки, которые держат на себе матрас и позволяют воздуху циркулировать. Для сборки одной кровати требуется много ламелей, их должно быть не меньше 15-ти в односпальных, и не меньше 25 — в двуспальных кроватях, поэтому продажи обещали быть большими. Сделали простой сайт и запустили рекламу, пошли первые заказы. Вначале мощностей на производстве хватало только на розничную продажу ламелей, но постепенно с ростом заказов, мы расширили ассортимент и стали производить крепления для кроватей и пластиковую фурнитуру. Скоро к нам поступили предложения от крупных мебельных компаний "Шатура" и "Moon" — тогда мы начали продавать оптом. Это путешествие по миру коммерции продолжалось 7 лет.
Началась пандемия — мы перестроили продажи с сайта на Ozon
В феврале-марте 2020 года продажи на сайте стали падать и нам резко пришлось искать новые каналы продаж, на это было несколько причин. Мы доставляли заказы только СДЭКом в пункты выдачи, их в городе было около 20-ти — выходить за пределы двора в пандемию можно было только по крайней необходимости и, соответственно, рисковать ради получения заказа никто не хотел. С другой стороны, люди стали с осторожностью относиться к сайтам интернет-магазинов: не обманут ли меня на деньги, все ли будет в порядке с заказом, кто его вообще доставляет. В этом плане доверять маркетплейсам было проще — они быстро набрали популярность среди покупателей. Там можно прочитать честные отзывы и составить свое мнение о товаре.
Так мы решили переключиться с сайта на маркетплейсы и 16 февраля перестроили продажи на Ozon. Это один из самых крупных каналов продаж в России и мы знали, что продажа фурнитуры для кроватей здесь будет прибыльной. С выбором площадки мы не ошиблись.
Быстро зарегистрировались на Ozon и загрузили первые товары
Выход на Ozon не занял у нас много времени, а перестроиться под маркетплейс оказалось проще простого, расскажу почему:
Зарегистрироваться на Ozon не сложнее, чем создать страничку в соцсетях. Весь процесс сопровождается простой инструкцией — по ней понятно, какую информацию, куда вносить. У маркетплейса есть техподдержка, но для заполнения личного кабинета она нам не пригодилась, было достаточно инструкций и базы знаний, которая находятся в общем доступе.
Увидели открытость Ozon к предложениям от продавцов. К моменту выхода на Ozon, на маркетплейсе еще не было категории "Фурнитура и комплектующие для мебели" — из-за огромного потока новых продавцов, площадка не успевала вносить новые категории. Все же мы решили обратиться за помощью в техподдержку и представили им свой товар. Спустя несколько дней Ozon создал категорию именно под наши продукты, и мы начали продажи.
Маркетплейс учитывает запросы продавцов и всегда идет навстречу, главное — заявить о себе и своем товаре
Воспользовались преимуществами федерального склада в Твери. Наша компания расположена в Твери, поэтому логистика оказалась для нас максимально удобной. Начинали работать по схеме FBO — все наши товары хранились на складе маркетплейса, сотрудники склада принимали заказы, обрабатывали их и передавали в службу доставки Ozon. Так мы могли в течение 1-2 дней организовать поставку, привезти товары на склад и просто наблюдать за тем, как продается товар.
Нам больше не надо было самостоятельно оформлять заказы, собирать и отдавать их в курьерские службы. Всю эту работу Ozon взял на себя
Развиваться и следить за изменениями на рынке стало удобнее с Ozon
Ozon не дает стоять на месте, площадка мотивирует продавцов развивать бизнес и продавать больше. Как именно? Сейчас объясню.
Участие в вебинарах, форумах и конференциях от Ozon. На вебинарах можно узнать, как выстраивать продажи в разных категориях, какими инструментами продвижения пользоваться, как управлять финансами и заполнять карточки товара.
Например, 20 октября мы участвовали в вебинаре, который был посвящен аналитике для распродаж. Эксперты делились советами, как привлечь внимание покупателя и повысить продажи во время распродаж и акций. Все эти знания мы потом применили на практике в нашем магазине.
Еще проводятся конференции и офлайн форумы — с ними интересней и проще следить за трендами на Ozon и в российской электронной коммерции в целом. Площадка не оставляет тебя один на один со сложными инструментами, а постоянно помогает во всем разобраться.
Все, что мы узнаем на этих мероприятиях, затем применяем на практике в нашем магазине
Отзывы и обратная связь. Помимо того, что отзывы от покупателей повышают рейтинг карточки товара, они помогают нам отслеживать недостатки в нашей работе. Например, после нескольких отзывов мы вносили правки в карточку товара: кто-то просил дополнить размеры фурнитуры, которых не хватало, кто-то — добавить фотографии с других ракурсов, чтобы было легче представить форму товара.
Мы прислушиваемся к нашим покупателям и стараемся установить наиболее комфортную коммуникацию. А когда нам самим что-то непонятно, например, как объединить несколько товаров в одну карточку — мы обращаемся за помощью к техподдержке Ozon и получаем развернутые и понятные объяснения.
Найти своих покупателей на Ozon
Инструменты продвижения. Мы в компании уверены, что если товар качественный, покупатель всегда найдется. Но, чтобы покупатель нашелся быстрее, Ozon предлагает множество разных инструментов продвижения от "Отзывов за баллы" до участия в распродажах. Мы пока не воспользовались всем маркетинговым инвентарем маркетплейса, но у нас все еще впереди.
Все инструменты подсвечиваются на карточке и привлекают внимание покупателей: мы подключаем скидки, рассрочки, покупки по Ozon Карте и многое другое
На данный момент мы часто пользуемся "Продвижением в поиске" - с ним легче повышать позицию товара в поисковой выдаче. Вы оплачиваете "Продвижение в поиске" по ставке, которая рассчитывается в процентах от цены товара. Чтобы ставка точно сработала и карточку заметил покупатель, нужно ориентироваться на ставку конкурентов в своей категории. Если ваша ставка будет больше, чем у конкурентов, ваш товар будет выше. Конкурентную ставку на Ozon считать не надо - ее показывает сам маркетплейс.
300 тысяч рублей на собственном сайте VS 1,1 миллиона на Ozon
За 2 года сотрудничества с Ozon наш оборот на площадке вырос до 26 миллионов рублей — это 1,1 миллиона рублей в месяц против 300 тысяч рублей с продаж на собственном сайте — на Ozon для этой цифры нам хватает пяти дней. В целом, продажи увеличились кратно и мы не собираемся останавливаться даже на таких показателях, в планах у нас еще новое увеличение ассортимента.
Ozon позволил нам расширить географию продаж, теперь мы продаем по всей России и даже в самые отдаленные места нашей страны — товары отгружаем не только на федеральные склады Ozon, но и на региональные, чтобы большее количество людей могли заказать наши товары и получить их в кратчайшие сроки.
Вот так, два друга из Твери выросли во владельцев крупного производства фурнитуры, в чем нам, бесспорно, помог Ozon. За эти 2 года наша команда увеличилась в 4 раза, а большие продажи дали нам понять, что выход на маркетплейс - значимый этап в развитии нашей компании.
Если вы задумались над открытием бизнеса на Ozon и тоже хотите развивать свое дело - регистрируйтесь на сайте для продавцов и растите вместе с маркетплейсом!
На правах рекламы
