Бизнес с Китаем: как переориентироваться в условиях санкций

С момента начала специальной операции на территории Украины в отношении России многие государства ввели санкции. Отечественные компании, чтобы сохранить рабочие места, да и вообще бизнес, сейчас должны очень быстро принимать решения и переориентироваться. Это касается и предприятий, работавших в том числе на экспорт. В одной из тверских компаний редакции ТИА рассказали, как наладить торговые отношения с Китаем и поставлять туда произведённую продукцию. Мы не называем компанию по просьбе эксперта, чтобы не увеличивать риски.

Изучение рынка

- Начать нужно с изучения рынка, чтобы понять, подходит продукт под требования страны –импортера или нет. Есть ли к нему потенциальный интерес китайских потребителей. Есть несколько способов оценки. Можно сделать рассылку, чтобы понять, интересен ли продукт или нет. Клиентов можно найти в интернете либо обратиться в Центр поддержки экспорта (ЦПЭ). В Центре есть несколько видов поддержки актуальных для начала экспортной деятельности по Китаю. Например, есть услуга по поиску партнёров в Китае. Конечно, не факт, что вы в ближайшее время  начнёте сотрудничество с подобранными компаниями, но хотя бы услышите мнение о своём продукте, его ценовом позиционировании и т.д. Также ЦПЭ при содействии РЭЦ (Российский экспортный центр) может помочь подобрать вашей компании китайский маркетплейс, на котором при размещении продукта, вы адаптируете и регистрируете свою торговую марку, и получаете рекламу своей продукции. Благодаря ЦПЭ и РЭЦ, мы уже заключили контракт с EPINDUO, это крупнейший оператор различных китайских маркетплейсов. Они выбрали ассортимент, который с их точки зрения наиболее интересен для китайского рынка. То есть, если ты начинающий экспортёр и у тебя не много денег, можно пойти таким путём. Но можно искать партнёров самим на открытых сайтах, - рассказывает Татьяна. Она работает в отделе экспорта уже несколько лет, и даже уже немного говорит на китайском. Татьяна говорит, что китайские компании и сами обращаются к ним, потому что им интересен продукт. Раньше, до пандемии, они часто приезжали на встречи.

Если резюмировать то, что сказала Татьяна, то есть три пункта, с которых стоит начать: 

• обратиться в Центр поддержки экспорта;
• посмотреть подходящие программы от Российского экспортного центра;
• искать партнёров самостоятельно по сайтам и базам. 

Размещение на маркетплейсе позволяет изучить потенциальных покупателей. Есть ещё хорошая программа у Российского экспортного центра – размещение продукции шоу-румами РЭЦ. По словам Татьяны, такое размещение даёт отличную обратную связь, что помогает понять, на какой товар надо делать ставку, какой доработать, а какой не подходит для экспорта в эту страну. В шоу-румах размещают товары, которые подходят по ряду требований и представители шоу–рума подбирают клиентов, проводят первоначальные презентации и, при интересе клиента к продукту, проводят знакомство с производителем для дальнейшей коммуникации. Это отличная площадка для налаживания контактов и переговоров.  

Языковой барьер

Ещё несколько лет назад с этим были сложности хотя бы потому, что многие китайские сайты не имели никакого перевода. Сейчас же большинство из них переведены на английский. Сам китайский язык очень сложный. За год-два выйти на уровень достаточный для переговоров не реально. Но китайские предприниматели старше 45 лет часто знают русский, потому что изучали его в школе. А молодые бизнесмены хорошо владеют английским.

- Если нужны переводы документов, нам очень помогает тверской Центр поддержки экспорта. У них есть компании- подрядчики, которые осуществляют переводы. Они нам часто помогали переводить документы по сертификации, декларации и другие. А в прямом общении все средства хороши: Гугл-переводчики, Вичаты и так далее. Если человек очень хочет разрешить ситуацию можно найти варианты. Одна из китайских предпринимательниц очень плохо знала английский, моего уровня китайского тоже не хватает для поддержания диалога. В результате она нашла русского переводчика в Китае, и он нам переводил. 

Импорт и доставка

- Мы работаем с Китаем и на импорт. И мы организовали его уже давно. Нам делают несколько продуктов на китайских заводах под нашей торговой маркой, потом мы везём это в Россию. Мы так работаем уже много лет, - продолжает Татьяна. - Логистика сейчас, конечно, страдает. Но это длится с начала пандемии, когда были переполнены порты и из-за этого были задержки. Конечно, сейчас некоторые логистические компании временно приостановили сотрудничество с Россией. Это добавляет сложностей. Но это решается, и выходы находятся.

Логистика с Китаем не простая. Имеют значение характеристики товара, место расположения партнёров. Например, в Шанхай перевозки осуществляются по воде, а в Суйфыньхэ – по суше, поездом или автомобилями. В зависимости от срочности, могут быть и авиаперевозки. Здесь всё зависит от того, как договоришься с клиентом, рассказывает Татьяна.

Особые требования

С точки зрения бюрократии требования у Китая вполне обычные. Конечно, если это продукты, нужно понимать, какие ингредиенты запрещены, но так везде. Из нововведений, не так давно стала обязательной регистрация предприятий в реестре таможни Китая.

- Всё зависит от продукта. Если товар ветеринарный, например, мёд или мясо, то предприятие обязательно проходит аттестацию на соответствие китайскому законодательству. И после проверок его вносят в реестр экспортёров Россельхознадзора. Потом данные передают в Китай и каждому предприятию присваивается номер. Но, повторюсь, это всё зависит от продукта. Что запрещено, а что разрешено - можно посмотреть на сайте нашего Россельхознадзора, когда заходишь в разделы "Экспорт" или "Импорт". Основные требования там уже размещены. Когда мы начинали этим заниматься, лет 8-9 назад, информации было не так много. А сейчас всё достаточно открыто. 

Ещё один фактор, который с введением санкций стал особенно важным – с Китаем можно производить расчёты в рублях. Китайские предприниматели предлагают при выборе валюты контракта рубли.