Места для местных: как тверские производители "заходят" в федеральные сети
Присутствие на полках сетевых магазинов товаров местных производителей – тема не новая, но всегда актуальная, в том числе для Тверской области. По данным Минсельхоза, в регионе насчитывается 278 производителей сельхозпродукции – овощей, рыбы, хлеба, мяса, молока и других продуктов питания. Как тверскому поставщику выйти на прилавки федеральных сетей, рассказал Сергей Свитачев, генеральный директор "Заволжского мясокомбината".
"Заволжский мясокомбинат" ведет свою историю с 2013 года, на сегодня это одно из крупнейших мясоперерабатывающих предприятий по производству колбасных изделий и полуфабрикатов из охлажденной свинины в Тверской области. На предприятии выстроен полный цикл производства – от поля до прилавка магазина. Благодаря этому можно контролировать весь процесс, а также гарантировать покупателю безопасность и качество выпускаемой продукции.
Большие объемы производства – повод выйти в федеральную сеть
На сегодняшний день производственная мощность предприятия составляет около 48 тысяч тонн полуфабрикатов в год. В 2019 году на предприятии ввели в эксплуатацию колбасный цех, оснащенный современным оборудованием, в том числе для производства сырокопченых колбас и деликатесов. Мощность цеха – 1300 тонн колбас в месяц, большинство из них изготовлены по ГОСТу.
"Компании с таким динамичным развитием и потенциалом необходимо было найти дополнительные масштабные каналы сбыта. С целью дальнейшего успешного роста мы приступили к разработке потребительского бренда охлажденных мясных полуфабрикатов и параллельно обратились с предложением о сотрудничестве к крупнейшему российскому ритейлеру - Х5 Retail Group. Если бренд планирует выйти на большие объемы и получить дополнительные каналы сбыта, игнорировать такого крупного игрока невозможно", - прокомментировал Сергей Свитачев, генеральный директор "Заволжского мясокомбината".
По словам Свитачева, процесс оформления документов от первого обращения к ритейлеру до первой поставки занял не более 4 месяцев. В сравнении с предыдущим опытом работы сотрудничества с федеральными сетями – это довольно короткие сроки. Как правило, подобный процесс занимает значительно больше времени, отметил руководитель компании.
Как расширить географию продаж
Для того, чтобы местный производитель стал поставщиком крупной федеральной сети, необходимы два ключевых условия: качественная продукция и высокий сервис. Как правило, представители Х5 сами информируют партнеров о рыночных трендах и потребительских предпочтениях, консультируют по дизайну упаковки, оказывают активную маркетинговую поддержку и курируют в логистических вопросах.
По словам Сергея Свитачева, такой подход оказал значительную помощь мясокомбинату при разработке новых продуктовых линеек. На сегодняшний день продажи полуфабриката и колбасных изделий в магазинах Х5 составляют более 15% от общего оборота компании. Продукция "Заволжского мясокомбината" представлена во всех торговых сетях Х5 ("Пятерочка", "Перекресток" и "Карусель") в Центральном и Северо-Западном федеральных округах.
Возможность охватить большие территории является одним из главных преимуществ сотрудничества с Х5, утверждает Свитачев. "Это надежный партнер, сотрудничество с которым несет в себе огромный потенциал для развития. На самом деле, это самый короткий путь к потребителю".
Места для местных в федеральных сетях
В 2020 году с X5 Retail Group начали сотрудничать 545 поставщиков центральной России, из которых 7 – тверские.
Доля местных производителей в товарообороте торговых сетей ритейлера в некоторых регионах достигает 30%, а в целом, доля отечественной продукции – около 90%, по свежим данным ритейлера.
"Х5 стремится выстраивать долгосрочные и взаимовыгодные отношения с локальными производителями. Партнерство предоставляет местным поставщикам широкий канал сбыта их товаров, а покупателям – разнообразный выбор качественной свежей продукции по разумным ценам. Наши партнеры показывают стабильную положительную динамику по бизнес-показателям, а также расширяют географию поставок своей продукции", - рассказал главный исполнительный директор X5 Retail Group Игорь Шехтерман.
Среди поставщиков велика доля индивидуальных предпринимателей и представителей малого и среднего бизнеса. В прошлом году она составила более 70%. Специально для таких предпринимателей ритейлер ввел упрощенный документооборот и предоставил выгодные условия субаренды.
Как рассказывает руководитель Союза "Тверской торгово-промышленной палаты" Владислав Шориков, в Твери регулярно проводятся встречи местных поставщиков и представителей федеральных сетей. Они позволяют предпринимателям и ритейлерам "услышать" друг друга и прийти ко взаимопониманию.
"На подобных встречах наши производители общаются непосредственно с руководителями профильных подразделений сетей. В них принимают участие поставщики, которые пока только планируют "зайти" в федеральные сети, например, производители, которые хотят расширить линейку реализуемой продукции или по каким-то причинам пока не могут присоединиться к "федералам". Совместными усилиями в формате дискуссии мы решаем такие вопросы и обсуждаем, как можно повлиять на конкретную ситуацию. Кроме того, на встрече можно задать вопросы друг другу напрямую и рассказать о своей продукции, узнать о товарах других производителей", - прокомментировал Владислав Шориков.
Он также отметил, что ритейлеры помогают локальному бизнесу понять, какая продукция будет пользоваться покупательским спросом, какая упаковка товара будет актуальна для потребителя. Кроме того, работа с крупными сетями оказывает положительное влияние на структурирование бизнес-процессов: выстраивание логистики, планирование закупок и поставок товара, регулирование качества и объема производства.
Глава Торгово-промышленной палаты также подчеркнул, что успешная работа малого и среднего бизнеса оказывает положительное влияние на экономику Тверской области, а сам факт появления местной продукции на полках сетевых магазинов – влияет на статус и узнаваемость бренда региона в целом.
